Mąstymas pardavimo veikloje

Paskutinę savaitę vėl teko bendrauti su žmonėmis, ieškančiais efektyvių sprendimų pardavimo srityje. Jie ir paskatino mane grįžti prie mąstymo pardavimo veikloje.

Vėl prisiminiau 1995-tuosius, kai dar tik pradėjau įsibėgėti su Edward de Bono metodikų įvaldymu, skaida ir taikymu. Tada greta darbavosi nekilnojamojo turto agentai. Vakarinių arbatos gėrimų metu teko stebėti intensyvios komunikacijos išsekintus agentų veidus ir diskutuoti apie pardavimų ir tarpininkavimo veiklos keliamus reikalavimus mąstymui ir komunikacijai.

Tada išgirdau pirmą mąstymo patobulinimo užsakymą, kuris skambėjo maždaug taip: „Pratampyk tu man tą seną ‚kaliošą‘, kad aš galėčiau greičiau  suvokti, ko tas klientas tikrai nori, greitai prasukti visą informaciją, rasti keletą galimų sprendimų ir juos pristatyti, kad mane adekvačiai suprastų.“ Tada mes pasidarbavome su keliais CoRT 1 įrankiais (PMI, CAF, APC ir FIP) ir tik daug vėliau darbe su skirtingomis grupėmis ir skirtingais metodais radosi adekvatesnis atsakas į tą poreikį.

Paskutiniais metais, įsibėgėjant su Herrmann metodologija ir taikant ją karjeros projektavimo kontekste, aš atkreipiau dėmesį į tipinius profesinių grupių mąstymo profilius. Sėkmingo pardavėjo mąstymo profilis yra artimas enterprenerio mąstymo profiliui: tipinis enterpreneris (221+1) šiek tiek aukštesnę pirmenybę atiduoda D ketvirčiui, o tipinio pardavėjo (2211+) dominantė yra C ketvirtyje. Tad pardavimų veikla reikalauja tam tikro mąstymo tipo žmonių. Būtų gerai, jei būtų taip paprasta. Tačiau pardavimų veiklos įvairovė gali pareikalauti daug daugiau, nei vien tipinio mąstymo stiliaus žmogaus natūralios raiškos.

Iš principo, sėkmingas pardavimas yra sėkmingos komunikacijos aktas. Jis reikalauja komunikacijos partnerių autentiškumo, įsiklausymo, komunikacijos partnerio išgirdimo ir jo/jos poreikių atliepimo parenkant aktualų komunikacijos turinį ir tinkamą komunikacijos kanalą/būdą/formą. Link to veda Herrmann metodologija, kuri numato šiuos keturis žingsnius:

1. Savo mąstymo ir komunikacijos stiliaus pažinimas;
2. Mokymasis komunikuoti už savo įprastinio stiliaus rėmų;
3. Mokymasis atpažinti komunikacijos partnerio mąstymo stilių ir prioritetus komunikacijos situacijoje;
4. Nuostatos ir įgūdžių priderinant savo komunikacijos stilių prie skirtingų partnerių plėtojimas.

Šio požiūrio sėkmę geriausiai iliustruoja farmacijos kompanijos sėkmė taikant Herrmann metodologiją tiesioginių pardavimų tobulinimui.

2013-2014 metais aš daug dėmesio skyriau Edward de Bono mažiau žinomų mąstymo sąrangų - „šešių vertės medalių“ ir „šešių veiklos batų“ - įveiklinimui. Paaiškėjo, kad šios dvi sąrangos turi plačią, bet mažai išnaudotą potenciją pardavimuose.

Antroje „šešių vertės medalių“ seminaro dienoje, kai pradedame skenuoti vertę pasidaro aišku, kad šis įgūdis yra svarbus kiekvienam, užsiimančiam marketingu ir pardavimais. Dar aukštesnio lygmens įgūdis yra vertės komunikacija, t.y komunikacija, nukreipta į tai, kad komunikacijos partneris įžvelgtų, suvoktų, pajustų ir išgyventų vertę savo vertybių sistemos kontekste. Deja, šiai kompetencijai jau nelikdavo pakankamai vietos standartiniame į pagrindų suvokimą orientuotame dvidieniame seminare. O ir poreikis nebuvo didelis, nes vos keli mišrioje dalyvių grupėje rimtai domėjosi vertės komunikacija pardavimo situacijoje.

Bendravimas su skirtingais žmonėmis, dirbančiais skirtingose organizacijose ir parduodančiais paslaugas arba prekes, pasimatė visa tokios veiklos įvairovė. Veiklos įvairovės parodymui pasinaudosiu „šešiais veiklos batais“.

• Vienos organizacijos savo pardavėjus įstato į „laivyno batus“, o pastarieji, daug nemąstydami, vėl ir vėl suka apibrėžtą pardavimo procedūrą.
• Kitos organizacijos savo pardavėjams bando apauti „violetinius jojimo batus“, t.y. organizacinėje struktūroje išskiria pardavimo funkciją, o pardavėjams iškelia tikslus, apibrėžia įgaliojimų ribas ir suteikia profesionalo autonomiją.
• Teko sutikti ir tokių pardavėjų (dažniausiai verslo dalininkai), kurie pardavimo situacijose būna apsiavę „rudus rudeninius batus“, suteikiančius jiems iniciatyvos laisvę.

Daugelis pripažįsta, kad pardavimuose yra tokių situacijų, kai reikia apsiauti „pilkus sportinukus“ arba „rožines šlepetes“. Tikras iššūkis yra pardavėjui įvertinti pardavimo situaciją, kliento lūkesčius, organizacijos reikalavimus, savo paties veiklos stilių bei laiku ir vietoje apsiauti / persiauti tinkamiausius batus. Bet galima ir to išmokti.

Įdomu, kaip dabar sekasi tam prieš 20 metų sutiktam nekilnojamojo turto agentui. Dabar aš jam galėčiau daug daugiau padėti. Bet dabar galiu jam tik padėkoti už pirmą postūmį, surišant mąstymo lavinimo metodologijas su praktiniais konkrečios profesinės veiklos poreikiais.

Prie to dar teks ne kartą sugrįžti.