CAF sprendžiant dėl priešmokyklinio ugdymo

Prieš savaitę mano sūnaus darželyje vyko visuotinis tėvų susirinkimas. Nors pagrindinė tema buvo apie sveikatą, bet gale iškilo tai, kas šiuo metu yra aktualu 5-6 metų vaikučių tėvams - priešmokyklinis ugdymas. Juo labiau, kad nuo balandžio pirmos prasideda dokumentų į priešmokyklines grupes priėmimas. Supratau, kaip sunku tėvams priimti sprendimą: Ką daryti?

Pasisukus susirinkimo tematikai darželio direktorė bandė išprovokuoti ir mano pasisakymą, o aš nenorėjau gluminti susirinkusių tėvelių trumpu atsakymu - „Mąstyk, mamyte/tėveli, mąstyk!“, o platesniam pasikalbėjimui jau buvo išsemti laiko ir kantrybės ištekliai.

Čia noriu tėveliams pasiūlyti panaudoti vieną mąstymo įrankį iš de Bono CoRT 1 programos. Tas įrankis yra „Įvertink visus veiksnius“ arba trumpai - CAF (angl. Consider All Factors)

Kokius veiksnius turime įskaityti priimdami sprendimą dėl savo vaikų priešmokyklinio ugdymo? Nagi, pamąstykime:

• Savo ugdymo vertybes, kurios gali atsakyti, kas man kaip mamai/tėčiui yra kokybiškas ugdymas;
• Priešmokyklinio ugdymo programą, kurioje apibrėžtas ugdymo turinys;
• Savo vaiko mąstymo unikalumą, nulemiantį jo specifinius ugdymo poreikius;
• Užsimezgusius vaiko socialinius ryšius su vaikais ir esamais pedagogais ir socialinį saugumą;
• Pasitenkinimą esama situacija ir norą keisti;
• Savo vaiko vystymosi raidos etapą pagal skirtingas dimensijas: fizinę, kongintyvinę, emocinę, socialinę, moralinę… kaip jūs pats/pati matote;
• Skirtingų specialistų (pedagogų, raidos psichologų) požiūrį į savo vaiko raidą;
• Ugdymo sistemų alternatyvas priešmokykliniame ugdyme;
• Bendrą situaciją ir politiką priešmokyklinio ugdymo atžvilgiu;
• Priešmokyklinio ugdymo institucinių alternatyvų (darželių / pradinių mokyklų) prieinamumą jūsų šeimai;
• Informaciją apie kiekvienos ugdymo alternatyvos kokybę pagal jums rūpinus kriterijus;
• Savo informacijos šaltinių apie ugdymo kokybę patikimumą;
• Papildomo ugdymo galimybių poreikį;
• Papildomo ugdymo galimybių spektrą;
• Finansinius veiksnius;
• Logistinius sprendimus (atstumai, vežiojimas, tvarkaraščiai);
• Savo ir visos šeimos pasirengimą keisti įprastines rutinas;
• Rizikos laipsnį, kad bus ne taip, kaip planavote;
• Manevravimo galimybes jau sprendimo įgyvendinimo eigoje.

Aš pagalvojau apie tai. Sprendimas priimtas.

O apie ką pagalvojote Jūs?

Mąstymas žaidžiant su raidėmis

Sūnaus susidomėjimas raidėmis mane pastūmėjo domėtis vaikiškais raidynais bei veiklos su raidelėmis galimybėmis. Per pusmetį esu apžiūrėjusi ne vieną alternatyvą, o į penktojo gimtadienio dovanų krepšelį įkrito lietuviškos gamybos „medinio arkliuko“ magnetinis raidynas.

Pasirinkimą nulėmė: tinkamas dydis (5 cm.), tiksli raidės forma ir magneto integravimas į raidę. Medis bei taškelių, brūkšnelių ir varnelių atskyrimas nuo raidės taip pat buvo privalumai. Raidyno nuspalvinimo keturiomis spalvomis sprendimo negalėjau suprasti. Gal atrasime spalvinimo privalumą žaisdami?

Čia noriu pasidalinti šio žaislo-mokymosi priemonės mąstymo lavinimo galimybėmis, kurias pavyko atskleisti per pirmas žaidimo savaites.

Čia apžvelgsiu žaidimo veiklas ir jas išdėstysiu ant Herrmann visuminio proto® modelio pagal žaidimu pajudintą smegenų ketvirtį. Ketvirčius suženklinsiu raidėmis:

• A - LOGIKA, ANALIZĖ, FAKTAI, SĄVOKOS, KATEGORIJOS, KIEKIAI, KRITINIS VERTINIMAS…  (viršutinis kairysis ketvirtis)
• B - PLANAVIMAS, ORGANIZAVIMAS, TAISYKLĖS, DETALĖS, STRUKTŪRA, DISCIPLINA, SAUGUMAS, KONTROLĖ… (kairysis apatinis ketvirtis)
• C - KINESTETIKA, POJŪČIAI, JAUSMAI, EMPATIJA, SANTYKIAI, TIKĖJIMAS, VERTYBĖS… (dešinysis apatinis ketvirtis)
• D - INTUICIJA, VISUMOS MATYMAS, ERDVINIS MĄSTYMAS, VAIZDUOTĖ, SINTEZĖ, INTEGRACIJA, SPĖJIMAS, RIZIKA… (dešinysis viršutinis ketvirtis)

Pirmiausia atradome, kad jas smagu liesti, vartalioti rankose, kišti pirštus į raidžių angas. Kai Almantas pastebėjo, kad jos limpa prie metalinės dokumentų spintos, tuojau jas visas ten prilipino, paskui nukrapštė ir vėl prilipino. Tai buvo smagus žaidimas pirštukams (C).

Kitas aktualus aspektas yra erdvinis raidės formos suvokimas (D). Žaidžiant vaikas kišo pirštuką į „A“, „B“, „D“, „P“, „O“ ir „R“ skylutes. Atradome skirtingą skylučių dydį, kiekį ir formą. „O“ raidelei nėra lygių - sukome ant mažo pirštuko ir dainavome: „Ooooooooo“ (C) Vėliau, manau, bus smagu užsimerkus apčiuopti ir atspėti, kur kokia raidė.

Taip pat pabandėme raideles panaudoti kaip formas, žaidžiant su „PlayDough“. Iš plastilino padarėme blyną ir paspaudėme su raidele. Labai smagiai skirtingos raidės spaudžiasi. Smagu pirštukams (C), o ir raidės vaizdas formuojasi iš skirtingų perspektyvų (D). Nuo dažyto medžio lengvai nusivalo plastilino likučiai. Ateityje tai galės būti vienas iš rašymo metodų.

Kadangi paskutinį mėnesį sūnus labai nori rašyti raides, o kai kurios raidės nelabai gaunasi, tai bandėme jam sudėtingesnes raides „B“, „R“ ir „S“ apvedžioti. Naudojome smailiai nudrožtą paprastą pieštuką, prispaudėme raidę ant popieriaus ir vedžiojome. Buvo sudėtinga viena ranka laikyti, o kita vedžioti, mama pradžioje turėjo padėti prilaikyti raidę, kad ji neslystų popieriumi. Sėkmingai apvedžiojus buvo labai smagu. Tada buvo galima nuspalvinti. Tą veiklą priskirčiau smulkios motorikos lavinimui (C), raidės vaizdinio įtvirtinimui (D) ir mokymuisi bendradarbiauti (C).

Pradėjome sieti raidę su garsu (A). Labai patiko pakelti raidę prie lūpų ir išrėkti jos garsą (C). Čia vėl nepakeičiamas „O“, nes burna pasidaro „O“ formos ir smagu šaukti pro raidės skylutę. Čia vėl reikėjo mamos, kaip žaidimo partnerio: vaikas mamai prie lūpų prideda raidę, o mama išsako, išrėkia ar išdainuoja tą raidę. Tada pasijuokiame, o paskui mama vaikui prie lūpų kiša raidę, o jis bando pasireikšti. Tai vėl gavosi interaktyvus žaidimas (C). O aš pasitikrinau, kaip vaikas ištaria raides. Darželio logopedė tikriausiai už tai mums į sąsiuvinį priklijuotų šypsenėlę.

Prieš pusmetį vaikas labai norėdavo perskaityti kiekvieną užrašytą žodį. „Kas čia parašyta?“ - nuolat girdėjau. Dabar kas rytą ant lentos sudėliodavau po naują žodį, bet šį kartą jis visai nesidomėjo. Dabar jam neįdomu skaityti, jis nori raideles rašyti. Praleidau šansą prieš pusmetį. Pabandysiu žodelių atpažinimo veiklą vėliau, po poros mėnesių. Čia matau galimybę įtvirtinti žodžio visuminį vaizdą (D). Jis jau atpažįsta ir išskiria tarp daugybės žodžių užrašytą savo vardą, „mama“ ir „tėtis“.

Planuoju ateityje raidelių lentoje pradėti įvedinėti tvarką (B) - dėlioti abėcėlę. Bet jaučiu, kad vaikas dar tam nelabai pasirengęs. Reiks įsirašyti abėcėlės dainelę, kad būtų smagiau. Taip pat pagalvojau apie tvarkos alternatyvą: susidėlioti pagal spalvas arba pagal formos požymius. Tai būtų lengviau, bet nenoriu įtvirtinti tvarkos (B), kurią vėliau reikės laužyti (D) dėliojant žodžius arba abėcėlę. Šiame vystymosi etape jis gina suvoktą ir priimtą tvarką bei aktyviai priešinasi pakeitimams.

Tai, ką pražaidėme su penkiamečiu sūnumi, išnaudoja tik nedidelę dalį visų šio žaislo-mokymosi priemonės galimybių. Būtinai parašysiu ir pasidalinsiu atradimais, kurių dar bus, kai pradėsime žaisti su raidžių deriniais, dvibalsiais ir žodžiais.

Inovacijos - vargas dėl mąstymo!

Lietuva susirūpinusi žemais novatoriškumo rodikliais kitų Europos šalių kontekste. Vasario 25 dieną LRT eteryje laidoje „Dėmesio centre“ buvo diskutuojama apie inovacijas: inovacijų prioritetas, užsakymai inovacijai, inovaciniai čekiai, sukurtų produktų panaudojimo ir komercializacijos galimybės…  Ten nuskambėjo mintis, kad mes išmokome pinigus paversti žiniomis, o žinių paversti pinigais - dar ne.

Čia aš vėl įžvelgiu mūsų mąstymo problemą, kurią noriu išryškinti. Viena iš jų - fiksacija ties „žinių visuomene“:  „žinių ekonomika“, „žinias transliuojančia mokykla“. Net ir įsijungus TV tenka stebėti kaip moksleiviai ar studentai rungiasi faktinių žinių turnyruose. Vertinamas aukštas intelektas, kaip esminė sėkmingo žinių kaupimo prielaida. Taip palaipsniui ŽINIOS išstumia MĄSTYMĄ.

Čia noriu priminti Edward de Bono naudojamą žmogaus protinės veiklos ir automobilio palyginimą: intelektas – tai kaip automobilio variklio galingumas; žinios atlieka kuro funkciją; o mąstymas gali būti palyginamas su vairavimo įgūdžiais. Šie trys dalykai susiję, bet vienas kito nepakeičia. Kas iš to, kad garaže sustatysiu galingas sportines mašinas, galiu dar įpilti benzino, bet jei aš nemoku vairuoti, tai jos ten ir stovės. Čia, manau, su tuo susijusios ir bėdos dėl inovacijų.

Vėl prisimenu akademinę veiklą, kurioje pagrindinis veiklos rezultatyvumo rodiklis yra ŽINIOS, įformintos mokslinio straipsnio forma. Pati įdomiausia vieta man būdavo problema, kuri ten turėdavo būti iškelta ir užrašyta. Kam ji aktuali: pačiam žinių gamintojui, kolegoms mokslininkams ar praktinės veiklos subjektams? Mano akademinė patirtis rodo, kad pasišventimas praktinei problemai ir tarnystė inovacijai sunkiai suderinama su mokslumo lygmens siekimu. Tam geriau tinka žinių sisteminimai, apibendrinimai, perinterpretavimai, sintezė ir, žinoma, fundamentiniai tyrimai. Penkių ar dešimties metų indėlis į srities ar organizacijos plėtrą taip „švariai moksliškai nesusipakuoja“.

Dirbant su naujovių siekiančiais praktikais ir organizacijomis tapo labai akivaizdu - iš kur randasi inovacijos. Jos randasi iš asmenybių,  komandų ir organizacijų, pasirengusių ir motyvuotų prasukti pilną inovacijos ciklą: nuo galimybės apčiuopimo ir kūrybos iki įgyvendinimo ir įvedimo į rinką. O tai labai didelis iššūkis mąstymui. Čia mokslinių žinių gali prireikti, tačiau jų nepakanka.

Mąstymo poreikio aprašymui pasiskolinau kolegų Herrmann'istų schemą, kurioje apibrėžtas specifinis mąstymo poreikis kiekvienoje inovacijos gyvavimo stadijoje. Akivaizdu, kad vienam mirtingajam labai sudėtinga iš savęs išspausti visą reikalingą mąstymo repertuarą. Tenka reflektuoti savo individualius mąstymo apribojimus, jungtis į komandas ir bendradarbiauti su skirtingo mąstymo žmonėmis. O tai sunku ir nesinori.

O inovacijų ar norisi?

Į paslaugą orientuotas mąstymas

Paslauga, manau, yra vienas problematiškiausių veiklos aspektų Lietuvos verslo pasaulyje. Seniai jaučiau, kad problema slypi mąstyme. Gal prieš kokį penkiolika metų vienas švedų partneris man paliko intelektualinę dovaną - mąstymo apie paslaugą sąrangą. Užkabino ji tada man vieną smegenų ketvirtį (kairiąją cerebrinės srities dalį) ir tampiausi aš su ja kaip „katė su pūsle“ kokį penkmetį, kol ji apėmė platesnę smegenų sritį bei atsivėrė taikymo ir gilesnio suvokimo galimybės.

Prieš dešimtmetį diskusijas apie paslaugų kokybės vadybą pradėjau su VDU studentais, patyrusiais švietimo sferos vadybininkais. Tam, kad geriau atskirtume paslaugą, mes veiklą apsirašydavome du kartus: kaip produktų gamybą ir kaip paslaugos teikimą. Jau šiame pratime pasimatė aiškios mąstymo ribos:

• Daugumai lengviau buvo pamąstyti valdomą gamybinį procesą ir statinius produktus (tarpinius ir galutinius). Čia dažnai pakakdavo mechanistinio požiūrio.
• Paslaugos kaip dinaminio paslaugoje dalyvaujančių subjektų santykio pamąstymas reikalavo visai kitokio mąstymo, kurį jau dabar galiu įvardinti. Herrmann terminologijoje tai yra tarpasmeninis mąstymas (angl. interpersonal).

Su skirtingomis grupėmis žmonių teko darbuotis nustatant skirtingų paslaugų kokybės kriterijus ir rodiklius. Čia po komunikacijos labai aukštai buvo iškeltas LAIKO faktorius: „Čia ir dabar.“ „Kuo greičiau.“ „Laiku pagal tvarkaraštį.“ „Pagal sutartus terminus.“ Orientacija laike, planavimas ir terminų išlaikymas čia tampa labai svarbūs.

Prieš penkis metus jau de Bono „šešių veiklos batų“ pagalba bandžiau užmegzti diskusiją su paslaugų verslo (IT sprendimų, reklamos, nekilnojamo turto) atstovais. Dar dabar prisimenu vieną išsakytą komentarą: „kai einu į darbą, tai rožines šlepetes palieku namie.“ Logiška, bet paslaugos verslui tai reiškia „eiti basomis“. Ar gali būti paslauga be nuoširdaus paslaugumo?

Visai neseniai jau su kitais žmonėmis teko prisiliesti prie dar vienos problematikos: vertės komunikacijos ir kūrimo bendromis paslaugos tiekėjo ir gavėjo pastangomis. Šią diskusiją sukėlė bandymas praktiškai pritaikyti de Bono „šešis vertės medalius“ paslaugos apmąstymui. Čia ir vėl išlindo kritinio mąstymo hegemonijos nulemtos ribos: „Vertę galima įvertinti ir net pinigais pamatuoti. Dar galima pasakyti, kiek kainuoja.“ Platus vertės skenavimas, komunikavimas ir bendras kūrimas atrodo keistai, geriausiu atveju gali būti priimtas kaip dar vienas pratimas „proto mankštai“.

Kiekvieną kartą atitolstant ir grįžtant prie paslaugos problematikos paišosi sėkmingai paslaugai būtino (ir dažnai pasigendamo) mąstymo bruožai. Dabar juos sudėliosiu ant Herrmann visuminio proto® modelio:

• Mąstymo tarpasmeniškumas, paslaugumas ir komunikacija (C)
• Vertės įžvalga ir bendras kūrimas (D)
• Planavimas ir laiko valdymas (B)
• Faktai, skaičiai ir logika (A) čia reikalingi nei mažiau, nei daugiau, negu bet kuriame kitame versle.

Tad vėl norisi grįžti prie anuomet švedo padovanotos mąstymo apie paslaugas sąrangos ir pasitikrinti kiek pajudėjau aš ir kiek pajudėjo paslaugos Lietuvoje. Geriau aš jam parašysiu laišką ir paprašysiu dar penkiolikos metų paslaugų lygmens Lietuvoje kilstelėjimui nuo trečio bent iki šešto lygmens jo aštuonių paslaugos lygmenų sistemoje. Juk dabar taip aišku ką reikia daryti … tik pakeisti mąstymą.

Žmogiškųjų išteklių vadyba iš proto visumos perspektyvos

Šiandien tęsiu kelionę po skirtingos profesinės veiklos sritis, bandydama apibrėžti šių veiklos sričių keliamus reikalavimus mąstymui.

Praeitą vasarą teko diskutuoti personalo valdymo profesionalų asociacijoje apie šios profesijos darbuotojų poreikį Lietuvoje, jų darbo pobūdį ir reikalavimą jų mąstymui. Tada man kilo keletą klausimų dėl darbo visumos ir reikalavimų personalo vadovo mąstymui. Nuo to laiko teko kalbėtis su įmonių vadovais, personalo vadybininkais bei personalo paieškos/atrankos specialistais ir skaityti skirtingus darbo su personalu vietos aprašymus. Pradėjo rastis supratimai, kuriais negaliu nepasidalinti.

Čia, kaip jau įprasta, man į pagalbą atėjo Ned Herrmann visuminio proto® metodologija.

Aš šiuo metu matau skirtingas organizacijų grupes, vykdančias skirtingą personalo politiką ir prioritetą atiduodančias skirtingai darbo su personalu sričiai.

Pirmąją sritį pavadinčiau su personalu susijusių sistemų (atrankos, atestavimo, skatinimo, mokymo, atleidimo…) administravimo. Šiai sričiai prioritetą atiduodančių organizacijų yra dauguma. Personalo vadovas tokioje organizacijoje yra administratorius, atsakingas už sklandų personalo sistemos funkcionavimą. Idealų šio vadovo profilį pažymėjau X diagrama:

• Mąstymo profilyje reikalinga labai stipri pirmenybė planavimui, įgyvendinimui, taisyklėms, tvarkai, dokumentavimui, kontrolei ir kitoms B srities funkcijoms.
• Pageidautinas sistemos matymas ir logika (A sritis) bei gebėjimas susišnekėti su žmonėmis (C sritis).
• Kūrybinė iniciatyva ir naujovės (D sritis) yra toleruojamos tik tiek, kiek jos siejamos su personalo sistemos patobulinimais.

Antrąją sritį pavadinsiu bendruomenės būrimu: darbuotojui palankaus psichologinio klimato kūrimu, bendrumo/priklausymo organizacijai jausmo plėtote, tarpusavio paramos skatinimu, motyvacijos ir asmeninės karjeros vystymu, komandų būrimu… Čia personalo vadovas yra labiau psichologas, bendruomenės lyderis ir organizacinės dinamikos specialistas, nei administratorius. Tokiam vadovui reikalingas stipriai išreikštas profilis (Y):

• Ryški pirmenybė tarpasmeniniams santykiams, vertybėms ir kultūros normoms; stipri empatija, išraiškingumas bei įtaigingumas (C sritis).
• Tokiam personalo vadovui svarbi disciplina ir savi-organizacija (B), bet ne labiau, nei intuicija, visumos matymas ir idėjų turėjimas (D).
• Operavimas faktais, skaičiais ir logika (A) yra tiek svarbūs, kiek tai yra svarbu personalui, su kuriuo dirbama.

Trečiąją sritį pavadinsiu mokymusi ir vystymusi (M&V), analogiškai kaip jau plačiai žinoma T&V (tyrimai ir vystymasis) sritis. Čia darbas su personalu yra labai glaudžiai susijęs su organizacijos vystymo funkcija ir nukreiptas į žmogiškųjų išteklių sutelkimą ir plėtotę organizacijos vystymosi kryptimi. Čia personalo vadovas yra enterpreneris, koučeris ir mokytojas. Tokio tipo vadovas vėl pasižymi išskirtiniu profiliu (Z):

• Pirmenybė čia atiduodama holistiniam (visuminiam) požiūriui, nuostatai į kaitą ir vystymą bei integravimo gebėjimams - visa tai mąstyme yra D sritis.
• Taip pat, labai svarbu charizmatiška lyderystė, komandinis darbas ir individų bei komandų ugdymo gebėjimai (C).
• Analizė ir tyrimai (A) šioje pozicijoje svarbūs tiek, kiek vystymo veikloje svarbūs tyrimai ir vertinimas.
• Kartais iš tokio darbuotojo reikalaujama pilno susiorganizavimo ir įgyvendinimo „nuo iki“ (B) arba kuriama galimybė perduoti estafetę kitam kolegai.

Gerai, jei organizacija gali sau leisti personalo padalinyje suformuoti komandą bent iš trijų skirtingo mąstymo profiliais - X, Y ir Z - pasižyminčių darbuotojų. Tada atsiranda reali galimybė apimti visumą, bet kyla bendradarbiavimo ir susišnekėjimo iššūkiai, kuriuos galima įveikti.

Aš pastebėjau organizacijas, kurios neišskiria aiškaus prioriteto, o siekia vienai pozicijai priskirti visą darbo su personalu funkcijų spektrą: administravimą, vystymą ir bendruomenės būrimą. Tada prireikia ieškoti balansuoto mąstymo profilio žmogaus (1111, 3% Herrmann duomenų bazėje; arba 2111, 10% duomenų bazėje) ir nesitikėti ryškių mąstymo ir veiklos savybių, būdingų aiškiai išreikštam mąstymo profiliui (X, Y ar Z).

Čia negaliu pateikti vieno teisingo atsakymo. Žmogiškųjų išteklių vadyba yra neatsiejama visos organizacijos vadybos sistemos dalis. Darbo su personalu prioritetai ir funkcijų išskyrimas yra tiesioginis organizacinės kultūros atspindys.

Mąstymas pardavimo veikloje

Paskutinę savaitę vėl teko bendrauti su žmonėmis, ieškančiais efektyvių sprendimų pardavimo srityje. Jie ir paskatino mane grįžti prie mąstymo pardavimo veikloje.

Vėl prisiminiau 1995-tuosius, kai dar tik pradėjau įsibėgėti su Edward de Bono metodikų įvaldymu, skaida ir taikymu. Tada greta darbavosi nekilnojamojo turto agentai. Vakarinių arbatos gėrimų metu teko stebėti intensyvios komunikacijos išsekintus agentų veidus ir diskutuoti apie pardavimų ir tarpininkavimo veiklos keliamus reikalavimus mąstymui ir komunikacijai.

Tada išgirdau pirmą mąstymo patobulinimo užsakymą, kuris skambėjo maždaug taip: „Pratampyk tu man tą seną ‚kaliošą‘, kad aš galėčiau greičiau  suvokti, ko tas klientas tikrai nori, greitai prasukti visą informaciją, rasti keletą galimų sprendimų ir juos pristatyti, kad mane adekvačiai suprastų.“ Tada mes pasidarbavome su keliais CoRT 1 įrankiais (PMI, CAF, APC ir FIP) ir tik daug vėliau darbe su skirtingomis grupėmis ir skirtingais metodais radosi adekvatesnis atsakas į tą poreikį.

Paskutiniais metais, įsibėgėjant su Herrmann metodologija ir taikant ją karjeros projektavimo kontekste, aš atkreipiau dėmesį į tipinius profesinių grupių mąstymo profilius. Sėkmingo pardavėjo mąstymo profilis yra artimas enterprenerio mąstymo profiliui: tipinis enterpreneris (221+1) šiek tiek aukštesnę pirmenybę atiduoda D ketvirčiui, o tipinio pardavėjo (2211+) dominantė yra C ketvirtyje. Tad pardavimų veikla reikalauja tam tikro mąstymo tipo žmonių. Būtų gerai, jei būtų taip paprasta. Tačiau pardavimų veiklos įvairovė gali pareikalauti daug daugiau, nei vien tipinio mąstymo stiliaus žmogaus natūralios raiškos.

Iš principo, sėkmingas pardavimas yra sėkmingos komunikacijos aktas. Jis reikalauja komunikacijos partnerių autentiškumo, įsiklausymo, komunikacijos partnerio išgirdimo ir jo/jos poreikių atliepimo parenkant aktualų komunikacijos turinį ir tinkamą komunikacijos kanalą/būdą/formą. Link to veda Herrmann metodologija, kuri numato šiuos keturis žingsnius:

1. Savo mąstymo ir komunikacijos stiliaus pažinimas;
2. Mokymasis komunikuoti už savo įprastinio stiliaus rėmų;
3. Mokymasis atpažinti komunikacijos partnerio mąstymo stilių ir prioritetus komunikacijos situacijoje;
4. Nuostatos ir įgūdžių priderinant savo komunikacijos stilių prie skirtingų partnerių plėtojimas.

Šio požiūrio sėkmę geriausiai iliustruoja farmacijos kompanijos sėkmė taikant Herrmann metodologiją tiesioginių pardavimų tobulinimui.

2013-2014 metais aš daug dėmesio skyriau Edward de Bono mažiau žinomų mąstymo sąrangų - „šešių vertės medalių“ ir „šešių veiklos batų“ - įveiklinimui. Paaiškėjo, kad šios dvi sąrangos turi plačią, bet mažai išnaudotą potenciją pardavimuose.

Antroje „šešių vertės medalių“ seminaro dienoje, kai pradedame skenuoti vertę pasidaro aišku, kad šis įgūdis yra svarbus kiekvienam, užsiimančiam marketingu ir pardavimais. Dar aukštesnio lygmens įgūdis yra vertės komunikacija, t.y komunikacija, nukreipta į tai, kad komunikacijos partneris įžvelgtų, suvoktų, pajustų ir išgyventų vertę savo vertybių sistemos kontekste. Deja, šiai kompetencijai jau nelikdavo pakankamai vietos standartiniame į pagrindų suvokimą orientuotame dvidieniame seminare. O ir poreikis nebuvo didelis, nes vos keli mišrioje dalyvių grupėje rimtai domėjosi vertės komunikacija pardavimo situacijoje.

Bendravimas su skirtingais žmonėmis, dirbančiais skirtingose organizacijose ir parduodančiais paslaugas arba prekes, pasimatė visa tokios veiklos įvairovė. Veiklos įvairovės parodymui pasinaudosiu „šešiais veiklos batais“.

• Vienos organizacijos savo pardavėjus įstato į „laivyno batus“, o pastarieji, daug nemąstydami, vėl ir vėl suka apibrėžtą pardavimo procedūrą.
• Kitos organizacijos savo pardavėjams bando apauti „violetinius jojimo batus“, t.y. organizacinėje struktūroje išskiria pardavimo funkciją, o pardavėjams iškelia tikslus, apibrėžia įgaliojimų ribas ir suteikia profesionalo autonomiją.
• Teko sutikti ir tokių pardavėjų (dažniausiai verslo dalininkai), kurie pardavimo situacijose būna apsiavę „rudus rudeninius batus“, suteikiančius jiems iniciatyvos laisvę.

Daugelis pripažįsta, kad pardavimuose yra tokių situacijų, kai reikia apsiauti „pilkus sportinukus“ arba „rožines šlepetes“. Tikras iššūkis yra pardavėjui įvertinti pardavimo situaciją, kliento lūkesčius, organizacijos reikalavimus, savo paties veiklos stilių bei laiku ir vietoje apsiauti / persiauti tinkamiausius batus. Bet galima ir to išmokti.

Įdomu, kaip dabar sekasi tam prieš 20 metų sutiktam nekilnojamojo turto agentui. Dabar aš jam galėčiau daug daugiau padėti. Bet dabar galiu jam tik padėkoti už pirmą postūmį, surišant mąstymo lavinimo metodologijas su praktiniais konkrečios profesinės veiklos poreikiais.

Prie to dar teks ne kartą sugrįžti.